Escada acima, escada abaixo


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Dicas para negociar o primeiro ordenado

Escada acima, escada abaixo

Dicas para negociar o primeiro ordenado, num mercado altamente competitivo e sob ameaça constante dos efeitos da crise. Ou como os mais jovens podem explorar alguns trunfos nas entrevistas de trabalho.
Por Pedro Frutuoso

O momento que marca o início da nossa vida profissional pode ser mais complexo e conturbado do que imaginávamos anteriormente, sobretudo para os jovens que estão à procura do seu primeiro emprego.
Mudam-se os tempos, mudam-se as «prioridades». Actualmente, atravessamos uma conjuntura socioeconómica que poderíamos definir como (no mínimo) pouco animadora e o ordenado deixa de ser uma questão prioritária para ser quase um bónus para quem não consegue encontrar trabalho. Não obstante, os benefícios que poderíamos obter nos trabalhos aos quais nos candidatamos dependem, em grande parte, da nossa prestação durante a entrevista de trabalho e da nossa perícia para negociar melhores condições laborais e salariais.
A minha experiência na Master.D tem-me permitido assistir a várias dificuldades que os jovens portugueses enfrentam na preparação para as entrevistas de trabalho, nomeadamente um aumento da falta de confiança em si mesmos e nas suas capacidades. Cada vez mais, os jovens adoptam uma postura de pessimismo face às entidades empregadoras e às condições de trabalho que estas têm para lhes oferecer. Este sentimento pode surtir um efeito destrutivo, corroendo as suas ilusões de futuro e afectando consideravelmente o seu desempenho profissional.
Envolvidos em encruzilhadas semelhantes às pinturas de Escher, os nossos jovens sentem-se perdidos em mundos impossíveis onde se sobe escadas que descem e se desce outras que sobem. A verdade axiomática de que a formação académica é uma porta aberta para o mundo laboral, com um cargo e uma recompensa à altura das nossas competências, é cada vez mais uma mera suposição, pobre em garantias. Num mercado altamente competitivo e sob ameaça constante dos efeitos da crise, os jovens devem apostar na formação contínua e no aumento das suas competências, utilizando as habilitações literárias como «trunfo» de negociação.
A atitude do entrevistado perante a oferta de trabalho é decisiva e vai marcar a diferença entre aqueles que vão «escada acima, ou escada abaixo». Não existem fórmulas miraculosas nem regras exactas para se ser bem sucedido numa entrevista de trabalho, mas há questões básicas que não podem falhar. Ao nível da negociação do ordenado, a situação não é de todo distinta.
Antes da entrevista, o candidato deve saber exactamente quais as condições apresentadas na oferta de trabalho. Geralmente, estas condições são estipuladas com uma margem de manobra de 10 a 20% e o entrevistado pode tentar «jogar» com essa possibilidade.
Cada entrevistador tem um método distinto e o candidato deve tentar dar a melhor impressão possível, demonstrar o seu profissionalismo, a sua responsabilidade e elevada motivação para o emprego em causa. O seu espaço de negociação será directamente proporcional à imagem transmitida e à vontade da empresa de o contratar para o cargo.
Uma regra fundamental no jogo da negociação é não puxar o tema das questões salariais antes do entrevistador. Deixe que seja o próprio entrevistador a ter a iniciativa e a detalhar as condições de trabalho que a empresa está disposta a oferecer. Se eventualmente o entrevistador o confrontar directamente com a questão «quanto está à espera ou quanto gostaria de receber?», estipule um intervalo de preços – sem ser demasiado sonhador e tendo em conta a média de salários para essas funções –, entre valores não muito distantes, obviamente, e assumindo que a entidade lhe dará o valor mais baixo.
Perante esta questão, não diga que não sabe, que não tinha pensado nisso ou que não importa o valor mas sim a experiência que vai adquirir. Qualquer uma destas jogadas pode anular a possibilidade de conseguir melhores benefícios salariais.
Após a sua resposta, justifique os motivos do seu pedido com base nas habilitações literárias e nas experiências anteriores que possam suportar a sua boa prestação no cargo, o domínio de idiomas e os ‘hobbies’ que possam ser relevantes. «Venda-se» o melhor possível e comece a desenvolver desde já as suas técnicas de ‘marketing’ pessoal. Evite, a todo o custo, dar motivos baseados nas suas dificuldades económicas e de que tem família para sustentar. Pode ser mal visto aos olhos do entrevistador e iniciar uma nova rota «escada abaixo».
Se for o empregador a dar-lhe o valor de base salarial, avalie se essa quantia, por si só e sem qualquer subsídio, é justo ou se está abaixo da média praticada. Tenha em conta que em muitas empresas o salário-base é compensado com subsídios extras que podem ajudá-lo a aumentar os seus rendimentos mensais. Esclareça quais os suplementos que estão incluídos no salário-base e que outros incentivos lhe serão dados à parte (subsídio de alimentação e transporte, prémios por bom desempenho e cumprimento de objectivos, dias extra de férias, etc).
Se achar que é insuficiente, pode ser viável confrontar o empregador com o total – ordenado-base mais subsídios e subtraindo os descontos legais –, mencionando que a média salarial para esse tipo de funções é mais elevada e perguntando se a empresa dá algum tipo de incentivo adicional aos trabalhadores ou se esse valor ascende na renovação do contrato.
Não demonstre que está insatisfeito com o ordenado sem antes dizer que o posto lhe interessa e que se sente totalmente motivado para trabalhar na empresa. Em seguida, poderá avançar com uma nova táctica negocial, explorando a possibilidade de aumentar o ordenado-base ou acrescentar alguma outra compensação, inclusivamente uma promoção a longo prazo (um aumento ao fim de seis meses, por exemplo), celebração de um contrato de longa duração ou passagem aos quadros ao fim de dois meses de experiência, etc.
Independentemente de como decorra a conversa e a sua estratégia de negociação, seja sempre educado e elegante. Mesmo que não o contratem, nunca se sabe com quem se poderá cruzar no futuro.
Não tente fazer chantagem com o entrevistador. Seguramente que o seu poder de decisão e de negociação não chegou ainda a este nível. Evite dizer que tem de decidir entre outras ofertas de trabalho ou que noutras empresas lhe oferecerem um ordenado mais alto.
Seja flexível e indique a sua total disponibilidade (se efectivamente for verdade) para o cargo e a vontade de continuar na empresa a longo prazo.
Confrontado com a sua falta de experiência, não deixe que o entrevistador interprete este aspecto como um ‘handicap’ da sua parte. É importante que não fique nervoso nem fragilizado por abordar esta questão e quanto mais seguro de si estiver, mais fácil será negociar as condições laborais e fazer valer a sua vontade.
Nos estágios não remunerados, cada vez mais frequentes em Portugal, o poder de negociação é uma tarefa mais complicada, uma vez que se supõe que não há negociação possível. Contudo, explore as possibilidades de a empresa lhe dar outro tipo de benefícios, como por exemplo um subsídio de alimentação mais elevado ou subsídio de transporte, negoceie as horas de trabalho e horários, dias de férias, etc. Não seja demasiado insistente se vir que o empregador adopta uma posição de intransigência, mas tente explorar todas as possibilidades existentes.
Não deixe que o entrevistador sinta que está assustado – porque na verdade não tem nada a temer – e acredite, desde o primeiro momento, nas suas capacidades e na formação adquirida ao longo da vida, acredite que tudo isso o irá ajudar.
Subir e descer faz parte da nossa experiência enquanto trabalhadores e muitas vezes quando subimos estamos a descer e quando descemos estamos a subir. Será difícil saber se estamos a seguir direcção correcta, mas será certamente preferível a ficar sentado e esperar.

Nota: artigo publicado no portal «HUMANet» ( www.human.pt), em Março de 2010; na altura, Pedro Frutuoso era director-geral da Master.D Portugal (perfil do autor no LinkedIn) aqui

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